Erik Falk Hansen Iogs Marketing

Sådan opbygger du en bedre B2B-markedsføringsstrategi for sociale medier

Af Erik Falk HansenOffentliggjort den Offentliggjort i Strategi

B2B-markedsføring på sociale medier er måske ikke din første tanke, når vi taler om social markedsføring.

Men digitalt er B2B's fremtid. I dag foregår salgsmøder, konferencer og forretningsbeslutninger online. Sociale medier kan være med til at skabe forbindelser, der kan give lukrative kontrakter.

Hvis du ikke har en plan for sociale medier for din B2B-virksomhed, går du glip af noget, for det er en af de bedste måder at opbygge dit brand og finde dit publikum på.

Her kan du se, hvordan du opbygger en bedre B2B-markedsføringsstrategi for sociale medier for at opnå mere effektiv digital markedsføring, socialt salg, kundeservice og meget mere.

Bonus: Få en gratis skabelon til en strategi for sociale medier til hurtigt og nemt at planlægge din egen strategi. Brug den også til at spore resultaterne og præsentere planen for din chef, dine holdkammerater og kunder.

Hvad er B2B markedsføring på sociale medier?

B2B står for business-to-business. B2B-markedsføring på sociale medier bruger sociale kanaler til at markedsføre produkter eller tjenester til erhvervskunder og potentielle kunder.

Markedsførere i B2C-virksomheder bruger sociale kanaler til at nå ud til forbrugerne og påvirke køb. Effektiv B2B-markedsføring kræver imidlertid en anden tilgang. B2B-markedsførere skal tænke mere strategisk for at nå ud til virksomhedsejere og beslutningstagere. De plejer derefter relationer, der kan føre til store købsaftaler.

Alle sociale kanaler kan have en plads i B2B-markedsføring, men balancen og typen af indhold vil se anderledes ud for en B2B-strategi for sociale medier end for en forbrugerorienteret plan.

17 statistikker til brug for din B2B-strategi for sociale medier

Før vi går i dybden med, hvordan man udarbejder en plan for B2B-sociale medier, skal vi se på nogle nøgletal. Her er hvorfor og hvordan B2B-markedsførere bruger deres konti på de sociale medier.

  • B2B-virksomheder bør afsætte 2-5 % af deres omsætning til markedsføring.
  • B2B-produktmærker vil bruge 14,7 % af deres markedsføringsbudget på sociale medier i de næste 12 måneder.
  • B2B-servicevirksomheder vil bruge 18,3 %.
  • 31,3 % af de globale internetbrugere bruger internettet til forretningsrelateret forskning.
  • 22,7 % af internetbrugerne bruger sociale medier til arbejdsrelateret networking og research.
  • 96 % af B2B-indholdsmarkedsførere bruger LinkedIn til indholdsmarkedsføring.
  • Twitter kommer derefter med 82 %.
  • 89 % af B2B-markedsføringsfolk bruger LinkedIn til at generere B2B-leads via sociale medier.
  • 80 % af LinkedIn-medlemmerne træffer forretningsbeslutninger.
  • Sociale medier er den vigtigste distributionsmetode for B2B-indholdsmarkedsførere, idet 89 % bruger sociale værktøjer.
  • B2B-købere bruger 27 % af deres overvejelser om køb på at foretage uafhængig research online. Sammenlign det med kun 5 til 6 % af deres tid med en salgsmedarbejder.
  • Faktisk ville 44 % af tusindårige B2B-kunder foretrække slet ikke at interagere med en sælger.
  • 83 % af B2B-indholdsmarkedsførerne bruger B2B-annoncer og/eller promoverede indlæg på sociale medier, hvilket er en stigning fra 60 % sidste år.
  • 40 % af B2B-indholdsmarkedsførerne øgede deres investeringer i sociale medier og onlinefællesskaber som reaktion på COVID-19.
  • 76 % af B2B-virksomhederne bruger analyser af sociale medier til at måle indholdsresultater.
  • I 2025 vil 80 % af B2B-salgsinteraktionerne foregå via digitale kanaler.
  • B2B-virksomheder i USA vil bruge anslået 1,64 milliarder dollars på LinkedIn-annoncer i 2021, 1,99 milliarder dollars i 2022 og 2,33 milliarder dollars i 2023.

Kilde: eMarketer

Sådan skaber du en B2B-markedsføringsstrategi for sociale medier

Du har brug for en solid B2B-strategiplan for sociale medier for at opnå både kortsigtede gevinster og langsigtet vækst.

60 % af de mest succesfulde B2B-indholdsmarkedsførere har en strategi for indholdsmarkedsføring. Sammenlign dette med kun 21 % af de mindst succesfulde.

Lad os få dig ind i kategorien "mest succesfulde". Her er hvordan du udarbejder en B2B social medieplan for din virksomhed.

Afstemning af mål med forretningsmål

Ligesom en god B2C-strategi bør enhver B2B-plan for sociale medier besvare følgende to spørgsmål:

  1. Hvad er virksomhedens forretningsmæssige mål?
  2. Hvordan kan B2B-markedsføring på sociale medier hjælpe dig med at opnå dem?

Men lighederne slutter her. B2B- og B2C-markedsførere på sociale medier bruger sociale platforme til forskellige formål. B2C-kampagner på sociale medier fremmer salget, mens B2B-sociale medier er mere "top of funnel". B2B-markedsføreres mål for sociale medier bør sandsynligvis fokusere på mere langsigtede forretningsmål.

Faktisk er de 3 største samlet mål for B2B-indholdsmarkedsførere er:

  1. Skabe kendskab til mærket (87 %)
  2. Opbygge tillid og troværdighed (81 %)
  3. Uddannelse af publikum (79 %)

At skabe salg eller indtægter kommer ind på en 8. plads.

Disse tre vigtigste mål bidrager alle til B2B på de sociale medier Leadgenerering. Succesfulde B2B-markedsførere bruger også indholdsmarkedsføring til at pleje abonnenter, publikum eller leads (60 %).

Vores blogindlæg om målsætning kan hjælpe dig med at opstille de rigtige mål og målsætninger for din plan for B2B-sociale medier.

Glem ikke at inkludere interne mål og målsætninger i din plan. Ifølge nyere forskning i Journal of Business Logistics kan sociale medier hjælpe account managers med at øge både produkt- og konkurrentkendskabet.

Identificere sociale muligheder

En solid B2B-plan for sociale medier beskriver, hvor mulighederne ligger.

Prøv at bruge S.W.O.O.T.-rammen, som identificerer styrker, svagheder, muligheder og trusler i dit konkurrencelandskab.

Kilde: SMMExpert

Social lytning er en fremragende måde at lære, hvad der sker på sociale netværk inden for din branche.

Vær opmærksom på dine kunder

Alle marketingfolk bør vide, hvem de forsøger at nå ud til. B2B-markedsføring på sociale medier er ikke anderledes. Men kun lidt over halvdelen (56 %) af B2B-markedsførere af indhold bruger personas til at styre skabelsen af indhold.

Dette giver dig en nem mulighed for at komme foran. Indarbejd de bedste metoder til B2B-markedsføring på sociale medier og opret målgruppe- og køberpersonligheder.

Bonus: Få en gratis skabelon til en strategi for sociale medier til hurtigt og nemt at planlægge din egen strategi. Brug den også til at spore resultaterne og præsentere planen for din chef, dine holdkammerater og kunder.

Få skabelonen nu!

Din virksomhedsstruktur er sandsynligvis allerede rettet mod forskellige kundepersonaer, eller i det mindste forskellige kundekategorier.

Et designfirma kan f.eks. arbejde for kommercielle, offentlige og private kunder og har sandsynligvis teammedlemmer eller vertikale grupper, der er specialiseret i hver kategori.

Det samme bør din B2B-markedsføring på sociale medier gøre. Fokuser på at opbygge udførlige køberpersonligheder af dine ideelle kunder. Disse giver dig mulighed for at skabe socialt indhold, der taler til rigtige mennesker.

B2B social marketing vil sandsynligvis blive endnu mere personlig i fremtiden. Kontobaseret markedsføring (ABM) vil blive normen. I ABM arbejder salgs- og marketingteams sammen og tilpasser deres opsøgende arbejde og markedsføring til beslutningstagere i målvirksomhederne.

Sociale medier er et fremragende værktøj til ABM. Social lytning giver dig mulighed for at holde øje med dine vigtigste potentielle kunder.

Brug de rigtige sociale medieplatforme

Som en generel regel bør du være der, hvor dine kunder er. Hvis du ikke er sikker på, hvor det kan være, kan du starte med de overordnede demografiske data for sociale medier og derefter dykke ned i nogle undersøgelser af målgruppen.

Næsten alle B2B-indholdsmarkedsførere (96 %) bruger LinkedIn, og de vurderede også, at det er den organiske platform, der giver de bedste resultater.

Kilde: Institut for indholdsmarkedsføring

For betalte sociale opslag er billedet ens, men ikke identisk. LinkedIn ligger igen i top (80 %), men Facebook overgår Twitter og Instagram overgår YouTube.

Kilde: Institut for indholdsmarkedsføring

Separate kanaler kan også være relevante for forskellige vertikale områder, produkter og markeder. Afhængigt af din virksomheds branche og størrelse kan du overveje at overveje:

  • en nyhedskanal
  • en karrierekanal
  • en kundeservicekonto

Eller enhver anden konto, der henvender sig til et specifikt publikum inden for din niche. Sørg for, at du leverer de oplysninger, som dit publikum ønsker, på det rigtige sted og på det rigtige tidspunkt.

Find en ny vinkel på B2B-indhold

Sociale B2B-medier handler om at starte samtaler og opbygge relationer, der fører til salg på lang sigt. Men det med "på lang sigt" er vigtigt. Følgere bliver ikke hængende, hvis dit indhold ikke interesserer dem. Så lad ikke B2B's ry for kedeligt indhold holde dig tilbage.

Selvfølgelig kan det være hensigtsmæssigt at dele tekniske oplysninger og nye produktspecifikationer fra tid til anden, men det bør ikke være det primære fokus på dine sociale mediekanaler.

Tænk på, hvordan du kan gøre dine følgere nemmere eller sjovere i deres (arbejds)liv. Tilvejebring indhold og ressourcer, der på en eller anden måde glæder dem. Tænk på hvordan man gør, nyheder fra branchen, tendenser, tips, strategier osv.

Tænketænkning er særlig vigtig. 75 % af potentielle købere siger, at tænketænkning hjælper dem med at lave deres liste over leverandører, og 49 % af virksomhedsejere og beslutningstagere siger, at tænketænkning direkte har fået dem til at gøre forretninger med en virksomhed.

Men husk, at du ikke kun taler med administrerende direktører og indkøbsansvarlige. Yngre mennesker vil stige i graderne og træffe indkøbsbeslutninger inden for få år. Det kan betale sig at pleje relationer med branchefolk på alle stadier af deres karriere.

En enkel måde at bryde ud af bestyrelseslokalet med dit indhold på er at involvere dine medarbejdere. Fortæl deres historier, fremhæv deres resultater. Virkelige mennesker får din tilstedeværelse på de sociale medier og dit brand til at fremstå mere menneskeligt og styrker din rekrutteringsindsats.

Sørg for at indarbejde videoindhold - det giver fem gange højere engagement end andet indhold.

Brug analyser til at måle din indsats

Næsten alle (94 %) af de mest succesfulde B2B-indholdsmarkedsførere måler deres indholdsresultater. Sammenlign dette med kun 60 % af de mindst succesfulde.

Det giver god mening: Hvordan kan du vide, hvor godt dit sociale indhold fungerer, hvis du ikke måler med klare målinger og KPI'er?

Hvilke målinger og data skal du overvåge? Det afhænger af dine forretningsmål. Du kan fokusere på svartid, visninger, engagement, konverteringer, salg m.m. Det vigtige er at fastsætte benchmarks og opnåelige mål.

Du må ikke ignorere barometre som kundetilfredshedsvurderinger, kvalitative anmeldelser og din Net Promoter Score. Se også på reduktioner i rekrutterings- og kundesupportomkostninger. Alt dette bidrager til investeringsafkastet.

Vær realistisk med hensyn til, hvilke indsatser du vil have konkrete tal for, og hvilke der vil være vanskeligere at kvantificere. Husk, at bare fordi du kan måle noget, betyder det ikke altid, at du bør gøre det. Og bare fordi du ikke kan måle noget (let), betyder det ikke, at det ikke er noget værd.

6 topværktøjer til sociale medier for B2B

Hvis du vil have succes, skal du bruge de rigtige værktøjer. Sørg for, at dit brand er udstyret med den bedste B2B-teknologi til markedsføring på sociale medier.

Google Analytics

Få det fulde billede af dine B2B-indsatser på sociale medier med Google Analytics. Spor, hvor dine besøgende kommer fra, og hvad de gør, når de besøger dit websted. Ud fra disse indsigter kan du tilpasse din strategi i overensstemmelse hermed.

UTM-parametre

Brug koden til at arbejde for dig, og bevis din sociale ROI. Spor de links, du deler, ved at tilføje UTM-parametre. Disse snippets fungerer sammen med analyseprogrammer for at give dybere detaljer om dine trafikkilder.

SMMExpert

Redskaber til publicering og analyse af sociale medier er det næstmest almindelige teknologiske værktøj for B2B-indholdsmarkedsførere (81 %). Webanalyseværktøjer (88 %) er nummer et. SMMExpert er begge.

Flere teammedlemmer kan administrere flere konti på ét sted med SMMExpert. Spor kundeforespørgsler og tildel budskaber, så den rette person på dit team kan svare på dem, uanset om det er en community manager eller en sælger. SMMExpert dashboardet gør det også nemt at analysere sociale mediers resultater, finde de rigtige posttidspunkter og bevise din ROI.

SMMExperts indholdsbibliotek er også en vigtig funktion for B2B-markedsførere. Du kan bruge biblioteket til at lagre forhåndsgodkendt indhold og brand assets.

Provoke Insights fandt ud af, at 24 % af de amerikanske B2B-marketing- og salgsprofiler fandt det svært at integrere brandidentitet i markedsføringsmateriale. Hvorfor? Fordi der mangler på forhånd godkendte aktiver.

Brandwatch

Med mere end 95 millioner onlinekilder giver Brandwatch dig et komplet billede af online-samtalen. Spor omtaler, konkurrenter, kundernes holdning og meget mere.

Brug derefter din analyse til at informere alt fra produktudvikling til andre forretningsbeslutninger.

Salesforce

Salesforce-integrationen med SMMExpert giver dig mulighed for at indarbejde social indsigt i kundeprofiler og kundeprofiler.

Derefter kan du opbygge stærkere relationer med potentielle købere. Du kan kvalificere leads via en lead scoring-model og oprette tilpassede kontaktlister baseret på sociale data.

Sparkcentral

B2B-kunder har tendens til at være af høj værdi, så det er vigtigt at tilbyde dem kundeservicemuligheder, der passer til den måde, de driver forretning på.

Sparkcentral giver dig mulighed for at administrere kundeservice via sociale konti, live chat, WhatsApp og SMS. Så når den vigtige kunde sender en sms, har du den fulde kontekst af deres kontakt gennem alle supportkanaler.

Du har alle de oplysninger, du har brug for, til at give dem et ajourført, præcist svar på deres forespørgsel, hurtigt. Det vil få dem til at vende tilbage, når det er tid til at forny deres kontrakt eller opgradere deres abonnement.

B2B-brands med gode sociale medier

Lær af de professionelle. Her er nogle af de bedste B2B-virksomheder, der viser vejen med godt indhold på de sociale medier.

Adobe

Adobe bruger historier og indsigt fra medarbejdere, kunder og praktikanter til at gøre deres sociale indhold mere personligt og spændende. Selvfølgelig fremhæver de brandets priser og anerkendelser, men deres historier om virkelige mennesker gør Adobe til en engagerende kilde til at følge med.

I foråret 2020 var Adobe nødt til at dreje deres Adobe Summit-konference fra en personlig konference til en digital konference. En stærk tilstedeværelse på LinkedIn hjalp dem med at gennemføre denne ændring. Adobe promoverede begivenheden via LinkedIn Live sammen med organiske og betalte indlæg og overgik deres mål for tilmelding før begivenheden med 300 procent.

Google

Du skal ikke tænke på Google som et B2B-brand? Søgemaskiner genererer indtægter fra annoncer, og andre virksomheder køber disse annoncer.

Think With Google er en række værdifulde ressourcer for marketingfolk, der fremhæver indsigt fra Googles enorme data- og vidensbanker. Deres sociale konti deler derefter denne indsigt gennem socialt indhold og informativ grafik.

Slack

Du kan finde masser af produktopdateringer og succeshistorier om kunder på Slacks sociale kanaler. De leverer dog dette indhold i en lidt mere afslappet tone end de fleste B2B-konti.

(Vi vil vædde med, at de fleste B2B-stilvejledninger ikke indeholder udtrykket "comin' at ya" eller næsten så mange emojis.)

Hvis du er ny i Slack og ikke ved, hvor du skal begynde, skal du ikke være bekymret! Vi har en hel tråd med videoer, der er specielt rettet mod begyndere. Vær med, ikke sandt?👇

- Slack (@SlackHQ) August 26, 202

Men tonen er konsekvent og passer til Slack's brand.

Hvis du ikke har hørt det på det seneste, så klarer du dig godt.

Nu er det din tur til at dele kærligheden: Tag en person, der har hjulpet med at gøre denne uge en lille smule bedre. ❤️ pic.twitter.com/31ZIaqNUlw

- Slack (@SlackHQ) september 3, 202

Twitter

Det er let at glemme, at Twitter også beskæftiger sig med B2B-markedsføring. Følg @TwitterMktg for at se et eksempel på, hvordan social kommunikation på B2B-området kan være både legende og informativ. At skifte noget ud er en god måde at skabe engagement på.

det bedste ved at være marketingmedarbejder? kun forkerte svar

- Twitter Marketing (@TwitterMktg) august 20, 202

IBM

IBM gør et godt stykke arbejde med at skræddersy indhold til forskellige sociale platforme i stedet for blot at krydsposte. Her er f.eks. indlæg fra Twitter og Instagram. Begge bruger et billede af en computer fra 1981 til at vise, hvordan virksomheden har haft indflydelse på verden.

Nogle brands kan blive lidt dovne og poste det samme indhold på tværs af deres konti. IBM har i stedet skræddersyet teksten i hvert enkelt indlæg til de specifikke forhold på hver enkelt platform.

IBM 5150 fylder 40 år i dag. 🎂

Lær, hvordan vores første personlige computer og dens 16-bit mikroprocessor ændrede verden: //t.co/Aix5HTWKKjC pic.twitter.com/dD1ELcPTQq

- IBM (@IBM) August 12, 202

Se dette opslag på Instagram

Et opslag delt af IBM (@ibm)

Desuden har de gjort et godt stykke arbejde med at hoppe på et aktuelt meme på en brand-egnet måde:

Gjorde det ondt, da du fandt ud af, at det manglende semikolon løste alle dine kodefejl?

- IBM (@IBM) september 2, 202

Gartner

Gartner bruger LinkedIn Live-videoevents til at komme i kontakt med deres målgruppe. De bruger hashtagget #GartnerLive til at vise højdepunkter fra events og interviews med brancheeksperter.

Kilde: Gartner på LinkedIn

De deler også nyttige infografikker, som kan fange opmærksomheden og motivere LinkedIn-forbindelser til at klikke sig videre til deres blog.

Du kan nemt administrere alle dine profiler på sociale medier med SMMExpert. Fra et enkelt dashboard kan du planlægge og offentliggøre indlæg, engagere dine følgere, overvåge relevante samtaler, måle resultater, administrere dine annoncer og meget mere.

Kom i gang

Gør det bedre med SMMExpert , den alt-i-ét værktøj til sociale medier. Hold dig på forkant med tingene, voks, og slå konkurrenterne.

Gratis 30-dages prøveperiode
Rul til toppen