Hvordan får du fremmede til at stole nok på dig til at købe dit produkt?
For længe siden i et fjernt århundrede kom en markedsføringsmand ved navn Elias St. Elmo Lewis med et genialt svar. Hans teori var, at du kan gøre fremmede mennesker til begejstrede kunder med en "tragt": en række trin, som kunden følger, og som hver især fører dem tættere på at købe dit produkt.
Ifølge Lewis følger folk disse fire trin, før de er klar til at købe.
- Opmærksomhed : du har brug for, at folk bliver opmærksomme på, at dit produkt eller din tjeneste findes.
- Renter : folk skal være så nysgerrige, at de læser din annonce eller klikker sig videre til dit websted.
- Ønske : inerti er marketingmedarbejderens største forhindring. Du skal få folk til at vise interesse eller nysgerrighed for dit produkt.
- Handling : folk skal beslutte sig for at tage det næste skridt, uanset om de ringer til dit salgsteam eller lægger et produkt i deres indkøbskurv.
Lewis kom med konceptet om salgstragt i 1898. Men AIDA-modellen (awareness, interest, desire, action) bruges stadig af professionelle tekstforfattere. Den er også blevet revideret og opdateret - for eksempel udvider avancerede marketingfolk denne formel til at kortlægge kunderejsen. (Her er den grundlæggende artikel fra Harvard Business Review, som var med til at skabe disciplinen om kunderejsenkortlægning.)
I dag har de fleste virksomheder en eller anden form for tragt i deres markedsføring, selv om navnene på stadierne ændrer sig alt efter branche eller virksomhed. I B2B-markedsføring finder du f.eks. en evalueringsfase, da det kræver mere overvejelse at købe en softwarepakke til en million dollars end at beslutte sig for at købe en lille vare på Amazon.
Opbygning af din første salgstragt på sociale medier
I dette indlæg vil vi tage DNA'et fra Lewis' klassiske salgstragtformel og anvende den på sociale medier.
Som du vil se, har vi udvidet den en smule. Du vil især se tilføjelsen af evalueringsfasen (da det i dag er meget nemmere at undersøge og sammenligne produkter online) og fortalervirksomhed (da sociale mediers største styrke er at hjælpe kunderne med at tiltrække flere kunder).
Når du opbygger en strategi for sociale medier, er det en god plan at sikre, at din taktik dækker hvert trin i salgstrappen. Som du kan se nedenfor, indeholder hvert trin et specifikt spørgsmål, som din markedsføringsstrategi skal besvare.
- BEVIDSTHED -Hvordan finder potentielle kunder dig på de sociale medier?
- EVALUERING -Hvordan vil de bruge de sociale medier til at sammenligne dig med konkurrenter eller lignende produkter?
- OVERTAGELSE -Hvordan får du dem til at købe eller konvertere i dag?
- ENGAGEMENT -Hvordan vil du bruge sociale kanaler til at holde kontakten med kunderne (så du kan sælge dem flere ting senere)?
- ADVOCACY -Hvordan får du dem til at anbefale dit produkt på sociale kanaler til deres venner?
En almindelig fejl, som amatører begår, er at investere i nogle få faser af trappen.
Du kan f.eks. se populære YouTube-kanaler med masser af trafik og opmærksomhed, men de arbejder ikke særlig hårdt på at sælge dig noget, da de ikke har investeret i deres salgsindhold.
Eller du kan se en lille virksomhed med et smukt websted med masser af casestudier, produktvideoer og salgsindhold, men de har ikke en strategi - f.eks. en populær Instagram-konto eller Facebook-videoer - for at få folk til at besøge deres websted.
Brug tjeklisten nedenfor til at sikre, at du har taktikker, der passer til hvert trin i salgstrappen. Undgå at vælge for mange taktikker. Begræns dig til en eller to taktikker for hvert trin, mestr dem, og tilføj derefter nye, når du har haft succes.
Bonus: Download en gratis vejledning for at lære, hvordan du bruger overvågning af sociale medier til at øge salg og konverteringer i dag Ingen tricks eller kedelige tips - bare enkle, letforståelige instruktioner, der virkelig virker.
Sådan opbygger du en salgstragt på sociale medier
Din salgstragt på de sociale medier skal besvare fem spørgsmål. Hvis du ignorerer et trin i tragtforløbet, svækkes din markedsføring. Vælg højst to taktikker for hvert trin i tragtforløbet. Når du har styr på disse taktikker, kan du tilføje nye taktikker til din markedsføringsplan.
1. Opmærksomhed: Hvordan finder kunderne dig?
Der er mange måder at få publikums opmærksomhed på. Vælg en af disse taktikker i stedet for at forsøge at gøre dem alle.
Økologisk taktik
- Facebook Live. Her er nogle erfaringer, som vi har lært i en hård kamp.
- Konkurrencer på sociale medier. Du kan nemt oprette 20 typer her.
- Gratis indhold (vejledninger, blogindlæg, AMA'er). 101 vejledning her for at komme i gang.
- Deltag i Facebook- eller LinkedIn-grupper.
- Brug YouTube og SEO til at tiltrække gratis abonnenter. 18 enkle tips her.
- Sociale videoer. Her er et par værktøjer, der kan hjælpe dig.
- Opret visuelle elementer som infografikker, GIF'er og Twitter-kort. Hurtig vejledning her.
- Skab indhold specifikt til Facebook. Her er de 3 typer indhold, der virker bedst på Facebook.
Betalt taktik
Er du ny til sociale annoncer? Tjek vores guide til annoncering på sociale medier, og klik på det relevante link nedenfor for at få adgang til vores platformsspecifikke how-to guides med tips, strategier og eksempler.
- Facebook-annoncer eller Instagram-annoncer.
- Pinterest-annoncer.
- YouTube-annoncer.
- Reddit-annoncer.
- Snapchat-annoncer.
- Betal influencere eller hyr dem til at lave Instagram- eller Snapchat-overtagelser. Denne skabelon viser dig, hvordan du bruger influencer marketing.
- Opbyg et program for mikro-influencere til at promovere dit produkt. Her er vores guide til at arbejde med mikro-influencere.
2. Evaluering: Hvordan vil de sammenligne dig med konkurrenterne eller lignende produkter?
Det er ikke nok at få opmærksomhed, du skal sikre dig, at du har nok anmeldelser, casestudier og troværdige oplysninger til at overbevise kunderne.
Økologisk taktik
- Få positive anmeldelser på din Facebook-side.
- Del glimt af din virksomhed på Instagram. Se eksempler i vores guide her.
- Anmeldelser eller kommentarer i fora som Reddit.
- AMA-sessioner på Reddit med din administrerende direktør.
- Lav videobeskyttelser fra kunder og tilføj dem til din Facebook-side.
- Produktbilleder og kataloger på Instagram eller Pinterest.
- Supportteam, der besvarer spørgsmål på Twitter.
- YouTube-videoer med produktdemoer.
Betalt taktik
- Facebook remarketing-annoncer med produktoplysninger.
- Produktkatalogannoncer på Facebook.
- Sponsorerede Facebook-indlæg med kundeanmeldelser eller blogindlæg fra tredjepart.
3. Køb: Hvordan vil du få dem til at købe eller konvertere i dag?
Prospects har brug for et skub for at købe. Hjælp dem med at tage springet med disse taktikker.
Økologisk taktik
- Konverter social trafik til tilmeldinger via e-mail (og send dem derefter tilbud).
- Konkurrencer på sociale medier med incitamenter til køb.
- Facebook- og Instagram-annoncer med tidsbestemte tilbud eller kuponer.
- Sociale konkurrencer med kampagner. Download vores tjekliste til lancering af konkurrencer her.
Betalt taktik
- Facebook remarketing-annoncer med tilbud.
- Facebook-tilbudsannoncer eller lead-annoncer.
- Facebook Messenger-annoncer.
- Pinterest-købsknapper.
4. Engagement: Hvordan vil du holde kontakten med denne kunde (så du kan sælge flere ting til dem senere)?
Det er et stort arbejde at finde kunder. Hold kontakten med eksisterende kunder, så du kan sælge dem nye produkter i fremtiden.
Økologisk taktik
- Vær vært for regelmæssige Twitter Chats. Her er hvordan vi startede vores hos SMMExpert.
- Besvar kundespørgsmål i en ugentlig Facebook Live-serie.
Betalt taktik
- Sponsorerede Facebook-opslag med interessante blogindlæg.
- Opret en privat Facebook-gruppe for kunder, så de kan få kontakt og tale om dine produkter.
5. Advocacy: Hvordan vil du få dem til at anbefale dit produkt til deres venner?
Gør det nemt for kunderne at dele deres erfaringer og deres kærlighed til dine produkter. Det øger din troværdighed og tiltrækker nye kunder.
Økologisk taktik
- Private Facebook-grupper for kunder, der har købt dit produkt.
- Opbyg et program til støtte for medarbejdere og kunder.
- Kundefællesskaber på Instagram: Apples #shotoniphone har f.eks. tiltrukket over 1,6 millioner indlæg fra kunder, hvilket har været med til at engagere nuværende kunder og demonstrere iPhone-kameraets styrke over for nye potentielle kunder.
Betalt taktik
- Du kan betale for likes, men du kan ikke købe kundernes kærlighed. Gå til afsnittet om organisk markedsføring for at finde taktikker til at fremme kundernes interesser.
Det sidste punkt i forbindelse med opbygningen af en salgstragt på sociale medier er altid at huske, at målet med tragtet er at føre kunden til handling (og derefter til sidst til fortalervirksomhed).
Så det betyder vel, at det er tid til min præsentation.
Hvis du er ny på SMMExpert, kan du se, hvordan vores værktøjer hjælper dig med at finde og planlægge godt socialt indhold og måle dets effekt - alt sammen på en enkelt, sikker platform. Test SMMExpert med en gratis prøveperiode her.
Hvis du allerede har en SMMExpert-konto, vil du måske kunne lide denne ekspertguide til at opbygge et socialt følgeskab. Guiden indeholder interviews med tre professionelle social media-eksperter i verdensklasse. Ingen floskler, ingen trætte taktikker. Den er fyldt med superpraktiske råd, herunder den nøjagtige udgivelsesplan, som Mari Smith (verdens bedste Facebook-ekspert) brugte til at opbygge et globalt følgeskab.